Les 5 erreurs de négociation les plus fréquentes en gestion de projet — et comment les éviter
Par BridgeNego – Ingénierie des relations et des décisions
La négociation n’est pas un acte ponctuel.
C’est un fil conducteur qui traverse toute la vie d’un projet : de la préparation de l’offre jusqu’aux derniers ajustements sur le terrain.
Après quinze années au cœur de projets immobiliers, d’infrastructures et de missions complexes, une certitude s’impose : les difficultés d’un projet ne viennent pas seulement de la technique, mais surtout des interactions humaines, des décisions et de la manière dont elles sont négociées.
Voici une synthèse des cinq erreurs de négociation que je rencontre le plus souvent — et comment les transformer en leviers de performance durable.
1. Arriver sans préparation
Une négociation bien préparée est déjà à 50 % gagnée.
Préparer, c’est :
connaître ses marges,
anticiper les objections,
clarifier ses priorités,
définir des scénarios réalistes.
La préparation n’est pas une option : c’est le socle de toute stratégie.
2. Se focaliser uniquement sur le prix
Le prix n’est qu’un levier parmi d’autres :
délais, qualité, innovation, garanties, organisation du chantier.
Un bon contrat est équilibré, pas simplement économique.
3. Négliger la relation humaine
La confiance et le respect sont des ressources invisibles mais essentielles.
Ce que l’on investit dans la relation au début,
on le récupère plus tard en fluidité de décision, en coopération et en performance.
4. Ignorer les contraintes de l’autre partie
Comprendre l’autre, ce n’est pas céder.
C’est ouvrir le champ des possibles et créer de la valeur commune.
C’est l’essence même du win-win intelligent.
5. Confondre fermeté et rigidité
La fermeté protège vos intérêts.
La rigidité ferme les portes.
Le bon négociateur est ferme sur le fond, flexible sur les moyens.
Conclusion — La négociation n’est pas un combat : c’est une ingénierie des relations
Les meilleures décisions ne naissent pas d’un rapport de force.
Elles émergent d’une compréhension fine : des intérêts, des contraintes, de la psychologie, des équilibres et des aléas.
Chez BridgeNego, nous en faisons notre conviction et notre méthode :
- Bridging the Differences.
- Créer des ponts, pas des fractures.
- Obtenir des résultats durables, pas des victoires fragiles.
- Donner du sens, de la cohérence et de la fluidité aux projets complexes.
Pour aller plus loin, BridgeNego vous accompagne dans :
